征服非常女上司：底牌（一）

过于频繁变换自己的营销卖点而让消费者不知所措，到最后四五十岁还是孤身一。说到底，因为欧阳克的营销有问题……关于郭靖泡黄蓉和营销的关系，我就说这些……大家当中如果还有没朋友的，不妨借鉴这个去尝试下。”

    “哈哈……”会场里发出一阵欢快的笑声，还有热烈的掌声，秋桐抿嘴笑着，看了我一眼。

    然后，我说：“既然我刚才说今天这个培训是流会，那么，下面我就不再神侃了，讲多了，我累不说，还不一定能对大家的胃，这样吧，大家提问，我来回答，咱们共同流探讨，好不好？”

    “好！”大家一起鼓掌，接着很多举起手来。

    秋桐安排云朵拿了一个无线话筒下去，接着，就有发行员开始提问了。

    “易克，你以前和我们一样是送报纸的，但是你现在成了营销高手，那么，我想知道，我要如何才能成为一个像你这样的营销高手？”一个小伙子带发问。

    这个问题其实正是今天我想谈的话题，我定定神，说：“这位同学，首先，我要纠正一下，我不是什么营销高手，我只不过是比大家多了一点活，多有了一些实践，才有了一些成绩而已，然后，我回答你的问题，你想成为一个营销高手，那么，你记住我的话，我教你4招……

    “第一招：定位好你的客户。由于我们现在销售的产品除了报纸之外，还有其他的内容，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。”

    大家哈哈笑起来。

    我继续说：“大家不要笑，我这是自己的体会，大家不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他可以不用管。

    “但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的必须见到，该的资料必须要，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在客户群……

    “同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的产品就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好……虽然从道德角度上去考虑前面那种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的况分析和销售志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。”

    然后，我继续说：“这第二招，就是点线面的营

    销全方位模式，这套营销方法是我自己总结出来的，今天在这里和大家分享，不收专利费的哦……”

    大家又笑起来，鼓掌，秋桐也笑着拍了两下掌。

    我说：“这个模式共分为三个步骤，一是由面到点，面代表的是相关领导，点代表的是分管的员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很，他只会把你介绍给下面的具体负责的员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体员。

    “二是由点到面，当具体员的工作做好以后，再回过去做相关的领导的工作。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层员的将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。

    “三呢，就是点点连线。当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责员的管理况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责员，剩下的事就是花钱了……这年，不花钱不好办事，花钱这事，怎么花，花给谁，大家想必是懂的。”

    “呵呵……”会场里轻笑起来，大家频频点。